マイケル・ウィーラー

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交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義

マイケル・ウィーラー

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基本情報

ジャンル
：
文芸
ISBN/カタログNo
：
ISBN 13 : 9784163901671
ISBN 10 : 4163901671
フォーマット
：
本
出版社
：
文藝春秋
発行年月
：
2014年11月
発売国
：
日本
共著・訳者・掲載人物など
:
土方奈美訳 ,  
追加情報
:
３９７ｐ；20

内容詳細

大物作家から持ち込まれた原稿は、一四〇〇ページを超えていた。出版社は、「これでは長すぎる」と言い作家は「原稿は削れない」と言う―。交渉は決裂し、原稿はお蔵入りに。決裂した交渉をひきとり、ベストセラーを二つ出すことになったノートン社の「創造的枠組み転換」とは？北アイルランドの和平交渉から、教え子の誘拐事件まで、二〇年以上、実際の交渉の研究を続けてきた著者が初めて明かす交渉のＡＢＣ。

目次 : 第１部　基礎編（そもそも交渉が必要か？/ 『オーシャンズ１１』にみる交渉の三角形/ ニューヨークの大地上げに学ぶ）/ 第２部　変化する現場で（一流の交渉人は「二面性」を兼ね備える/ アドリブの極意/ 危機的状況をどう脱するか？）/ 第３部　各段階のテクニック（開始/ 重大局面/ 締めくくり方）/ 第４部　上級編（創造力による枠組み転換/ 追求者と満足者/ 交渉に正義はあるか？）

【著者紹介】
マイケル・ウィーラー : ハーバードビジネススクール教授。ハーバードビジネススクールで９３年から交渉術の講義を持つ。マサチューセッツ工科大学（ＭＩＴ）で実際の紛争や争議を研究するチームに、ハーバード大学、ＭＩＴ、タフツ大学による、大学を超えた交渉学プログラム（ＰＯＮ）に参加。ハーバードビジネススクール・グリーンヒル賞を受賞。あらゆる企業や政府、組織に対して、交渉や紛争解決の手段を指導するＮＰＯ「Ｔｈｅ　Ｃｏｎｓｅｎｓｕｓ　Ｂｕｉｌｄｉｎｇ　Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ」の共同代表も務める。２０１４年９月よりハーバードビジネススクール・シニアフェローに就任

土方奈美訳 : 翻訳家。慶應義塾大学文学部卒業。１９９５年日本経済新聞社入社。記者として活躍の後、２００８年からフリーに。２０１２年５月、米モントレー国際大学院から翻訳修士号取得（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

（「BOOK」データベースより）

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読書メーターレビュー

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  • Kaz さん

    読了日：2018/12/21

    じっくりと読んだので、読了するまで1週間かかってしまった。ビジネスに限らず、政治、ショッピング、日常生活に至るまで、主体的に生ようとする限り他者との交渉から逃れることは出来ない。面倒な側面も多いが、どうせやるなら楽しんでやりたいよね。状況を学び、自分が変わり、相手を変えようとするのは、交渉に臨む基本姿勢だし、交渉中の自分の姿を家族に見せられるかは真っ当な交渉をする為にも有効なセルフチェックになる。実りのある交渉は、筋の良い問題解決を実現するだけに留まらず、その人の人間性を高めることに繋がるのだ。

  • 1.3manen さん

    読了日：2015/02/14

    ‘１３年初出。章末にキーポイントの枠組みがあるので要点明瞭。現実には交渉を始めるまで、自分の利害がどのようなものかわからないことが多い（明朝太２５頁）。高リスク不透明な場面では、自信、意欲、警戒心が必要（３７頁）。交渉をやめるべきタイミングは、要求を続けるリスクが得られるメリットを上回ったとき（４３頁）。TPPはどうなのかと思う。秘密交渉だし。楽観主義と慎重さのバランスを保とう（５８頁）。合意内容について多様な調整方法を考えておくほど、交渉の途中で機敏かつ創造的になれる（７７頁）。

  • poke さん

    読了日：2017/11/17

    冒頭のBATNA（交渉が決裂した場合にとれるベストな行動）の例で出てきたケーブルTV買収の話で買い手から売り手へ交渉をひっくり返した話がとても印象的だった。「1.基準となる合意内容を考える。2.1と同等の価値のある合意内容を考える。3.必要になりそうな修正を予想する。」穏やかでありながら警戒を怠らず、辛抱強さを持ちつつ主体的に、現実的でありながら想像力を発揮しよう。 相手の動きに集中すれば、心は落ち着く。 相手に注意を払う。積極的傾聴。 必要な時は「ノー」と言いながらも、代替案を提示する。

  • ハパナ さん

    読了日：2017/01/15

    実際に交渉の際は、事前の準備を入念に行っても目的地や前提条件が変わる事が多々にしてあります。ある一定のテクニックや経験はもちろん役に立つが、その様な土壇場の変化にも対応できる自信が気負いを無くし、より良い結果を出せるのだと思います。現実主義と創造性の同居を表す文として、以下の分が印象に残った。”レモン（不良品を表す隠語）をつかまされたときはそうと気づくが、それを逆手にとってレモネードをつくる方法も心得ている。”その例としては、テレビ局の売買交渉の変遷が簡潔で分かり易い。

  • Kazuo さん

    読了日：2014/11/29

    プロ交渉人「実績のある交渉人には博士号を持っている人もいれば、高校を出ていない人もいる。傑出した交渉人は皆、どこまでも冷静沈着だ。」 「一流の交渉人は①穏やかでありながら警戒を怠らない②辛抱強い一方、主体的③現実的でありながら創造的である。」 「率直さは創造的な交渉の鍵を握る。」「一流の交渉人は、聞く能力が傑出している。」 「自分にとって正しい行動とは何かを知るためには、まず自分がどんな人間になりたいか、を知る必要がある。」 『交渉』は最後は、交渉人の『誠実sincerity』が試されるということ。

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マイケル・ウィーラー

ハーバードビジネススクール教授。ハーバードビジネススクールで９３年から交渉術の講義を持つ。マサチューセッツ工科大学（ＭＩＴ）で実際の紛争や争議を研究するチームに、ハーバード大学、ＭＩＴ、タフツ大学による、大学を超えた交渉学プログラム（ＰＯＮ）に参加。ハーバードビジネススクール・グリーンヒル賞を受賞。

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