なぜ営業目標はいつも未達に終わるのか 働く・仕事を考えるシリーズ

成長市場から成熟市場へ、売り手主導から買い手主導へ―市場のカギを握るのは顧客である。一方、顧客ニーズへの対応が叫ばれながら、自社都合の営業改革にばかり注力されてしまう実態がある。まさに営業目標未達の問題は、顧客優位の市場変化に敏感に反応できず、顧客像を捉えきれないところに原因がある。本書は、新たな市場環境に即した営業プロセスの改善手法とともに、顧客の実像に迫るための具体的・実践的なノウハウを提案する。

目次 : 第１章　変わる市場、変われない営業（変わる市場/ 変われない営業）/ 第２章　なぜ営業目標はいつも未達に終わるのか（なぜ営業目標はいつも未達なのか/ 結果はコントロールできない/ 営業活動は「ワイン工場」と同じ？/ 「今期未達」は期初に確定している/ 会社の売上は「顧客」が決める）/ 第３章　個人ベースの営業体制から組織ベースの営業体制へ（営業の現状を「見える化」する/ 営業プロセスを「標準化」する/ 営業活動を「組織化」するための方法）/ 第４章　次の一手は顧客が教えてくれる（顧客はなぜその商品を購入するのか/ 必要な「情報」とは何か/ 重要顧客を特定する/ 顧客の情報・ニーズを把握する具体的な方法）

【著者紹介】
脇穂積 : 株式会社ＮＮＷ　Ｊａｐａｎ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ＆Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇ代表取締役。営業組織改革コンサルタント。専門社会調査士Ｎｏ．２８２。関西学院大学大学院社会学研究科博士課程満期退学。Ｅ＆Ｊ　Ｇａｌｌｏ　Ｊａｐａｎ、プルデンシャル生命保険株式会社にて、営業職、営業マネジメント及びマーケティング業務に従事。２００７年、株式会社ＮＮＷ　Ｊａｐａｎ　Ｒｅｓｅａｒｃｈ＆Ｃｏｎｓｕｌｔｉｎｇを設立。営業不振に悩む企業の営業改革を、外部スタッフや戦略顧問などの立場で請負（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）