余田拓郎

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実践btobマーケティング 法人営業成功の条件

余田拓郎

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Product Details

Genre
：
Business&Economics
ISBN/Catalogue Number
：
ISBN 13 : 9784492557389
ISBN 10 : 4492557385
Format
：
Books
Publisher
：
東洋経済新報社
Release Date
：
December/2013
Release Country
：
Japan
Co-Writer, Translator, Featured Individuals/organizations
:
余田拓郎, 首藤明敏 ,  

Content Description

なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？属人的営業から組織的マーケティングに移行するには？顧客に選ばれ続ける仕組みづくりとは？３００社にわたる顧客企業の購買体験の実態調査と成功事例から導き出された「勝つための方法論」。

目次 : 第１章　日本のＢ　ｔｏ　Ｂ企業についての現状認識（正しく理解されていない「マーケティング」/ Ｂ　ｔｏ　Ｂ市場の理解　ほか）/ 第２章　Ｂ　ｔｏ　Ｂにおける組織的マーケティングの取組み（属人的営業から組織的マーケティングへ/ 人的営業に依存しないマーケティングは可能か　ほか）/ 第３章　買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い（買い手企業の購買プロセスと購買活動/ 購買対象となる製品・サービスがもたらす買い手企業の状況　ほか）/ 第４章　組織的マーケティングの成功事例（ソリューション型（事業インパクト大×商材リテラシー低）の企業事例―日本オラクル株式会社/ パッケージ型（事業インパクト小×商材リテラシー低）の企業事例―株式会社アドバンテッジリスクマネジメント　ほか）/ 第５章　企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用（部門をまたがる共通言語の構築/ 組織的マーケティング活動の全体設計　ほか）

【著者紹介】
余田拓郎 : 慶應義塾大学大学院経営管理研究科（ビジネス・スクール）教授。東京大学工学部卒業後、住友電気工業入社。慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了後、名古屋市立大学助教授などを経て現職。博士（経営学）。専攻は、マーケティング戦略、Ｂ　ｔｏ　Ｂマーケティング、サービスマーケティング

首藤明敏 : 博報堂コンサルティング代表取締役社長。一橋大学社会学部卒業後、博報堂入社。慶應義塾大学大学院経営管理研究科修了後、博報堂研究開発局にてブランド管理システムなどの開発を経て現職。消費財から産業財に至るさまざまな企業のブランド戦略や事業戦略のコンサルティング実績を有している（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

（「BOOK」データベースより）

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  • mkt

    読了日：2021/10/25

    BtoBマーケ:中心となる顧客企業像の明確化→企業内の購買関与者と購買プロセスの把握→デライト体験（印象に残る喜びの体験）の設計→運用/商材のタイプによる違いを事業インパクトと商材リテラシーを軸に分類し対策をとる/組織的マーケプロセス①目的規定②自社顧客接点の棚卸③購買プロセスと関与者の棚卸④コンセプト構築⑤顧客体験シナリオの設計⑥デライト体験の設計⑦顧客接点における役割設計⑧マーケ活動KPI⑨コンセプト浸透KPI⑩モニタリングとPDCAサイクル設計/ 20211025読了　181P 20分

  • ゆるふわコンサルタント

    読了日：2018/05/21

    一言にBtoBマーケティングと言っても、商材によってやるべきことは異なります。この点に具体的に切り込んでくれるのが、本書です。 商材を4つのタイプに分類した上で、タイプごとの購買プロセスの違いを、アンケートによる定量情報として提示してくれています。 購買の関係者として、誰が重要なのか、案件化のきっかけや購買決定要因は何なのか。世間一般の物差しを知りたいときに、とても重宝する一冊に出会えました。

  • ばのっち

    読了日：2017/02/17

    第3章「買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い」が特に参考になった。

  • bluemt

    読了日：2016/08/01

    BtoCとの違いを意識したBtoBマーケティングの概論

  • かわチラ

    読了日：2014/03/01

    BtoBの場合、商材の特性によって購買企業の意思決定は複雑になる。本書では、商材特性別に意思決定プロセスをモデル化し、プロセスごとにいかに購買企業の満足を得るか、をうまく整理してくれている。加えて、各プロセスにおいて意思決定関与者を満足させるためには、売り手企業が組織横断的にマーケティング活動を設計、実行する必要がある、と説く。 本書における成功事例は大企業のものが多いが、本書の考え方は中小企業こそ取り入れるべきかも知れない。

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