ブレント・アダムソン

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隠れたキーマンを探せ! データが解明した最新B2B営業法

ブレント・アダムソン

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基本情報

ジャンル
：
ビジネス・経済
ISBN/カタログNo
：
ISBN 13 : 9784408338040
ISBN 10 : 4408338044
フォーマット
：
本
出版社
：
実業之日本社
発行年月
：
2018年12月
発売国
：
日本
共著・訳者・掲載人物など
:
ブレント・アダムソン, マシュー・ディクソン, マシュー・ディクソン, パット・スペナー, ニック・トーマン, 神田昌典 ,  
追加情報
:
４１１ｐ；20

内容詳細

セールス・バイブル、続編！『おもてなし幻想』『チャレンジャー・セールス・モデル』の著者チームによる衝撃作。「モビライザー」と「コマーシャルインサイト」を見出すプロセスが詳述されている。

目次 : 第１章　顧客コンセンサスの「暗部」/ 第２章　モビライザー/ 第３章　「忘れさせること」の効能/ 第４章　コマーシャルインサイトの構築/ 第５章　コマーシャルインサイトの活用/ 第６章　モビライザーへの「指導」/ 第７章　２種類の「適応」/ 第８章　コンセンサス創造の「支配」/ 第９章　集団的学習（コレクティブラーニング）の実践/ 第１０章　チャレンジャー・コマーシャル・モデルへの移行

【著者紹介】
ブレント・アダムソン : 会員制アドバイザリー会社ＣＥＢのセールス＆マーケティング・プラクティスのプリンシパル・エグゼクティブ・アドバイザー

マシュー・ディクソン : ＣＥＢの金融サービス＆顧客コンタクト・プラクティスのグループリーダー

パット・スペナー : ＣＥＢのセールス＆マーケティング・プラクティスの戦略イニシアティブリーダー

ニック・トーマン : ＣＥＢのセールス・プラクティス・リーダー

神田昌典 : 経営コンサルタント・作家。株式会社ＡＬＭＡＣＲＥＡＴＩＯＮＳ代表取締役。一般社団法人Ｒｅａｄ　Ｆｏｒ　Ａｃｔｉｏｎ協会代表理事。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士（ＭＡ）、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士（ＭＢＡ）取得。大学３年次に外交官試験合格、４年次より外務省経済部に勤務。その後、米国家電メーカー日本代表を経て経営コンサルタントとして独立（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

（「BOOK」データベースより）

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読書メーターレビュー

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  • Ａｋｉ さん

    読了日：2021/11/05

    チャレンジャーセールスモデルの続編。前半部分の3分の1問題やB to BがB to Pとなり、購買決定には平均5.4人が関与し時間もかかるとの調査結果はさもありなんと感じる。さらに営業が目指すべきは、単なる商談成約ではなく好条件での成約と説き、そのためには顧客の属性を分類して対応するというのが骨子。その奥深さは実践出来ないと意味がないものの、目指すべき指針としてはよくできていると感じた。再読したい。

  • ジョー吉 さん

    読了日：2019/01/16

    かなり難解な本。されど、大事なことが書いてある本。 日本では馴染みが少ないマーケティングの専門用語が次々と登場してくるので、マーケティングに詳しい人じゃないと、とっつきにくい感じがするかもしれない。 営業は足で稼ぐもの。まずは量が大事。なんて言われていたのは過去。営業手法も組織や社会の変化に伴い、変化している。それを調査データを元に解説している本。

  • yyhhyy さん

    読了日：2019/03/18

    調査に裏付けられたBtoB購買プロセスの分解。実に興味深い。結局価格で負ける問題にどう対応するか?の指南書はなかなかなく貴重

  • taka さん

    読了日：2019/03/25

    これまで有効だった販売戦略が通用しなくなってきている。営業マンへの徹底した調査によって見えてきたのは、販売戦略の問題ではなく、顧客側がうまく買えない（意思決定できない）組織の問題だった。うまく買って貰うためのモビライザーの見分け方やコレクティブラーニングの実践方法など、明日からできる営業のノウハウに留まらず、コマーシャルインサイトの構築方法や活用法（つまり製品のブランディング）まで、紹介してくれる良書。

  • このこねこ@年間500冊の乱読家 さん

    読了日：2021/12/04

    ⭐⭐⭐⭐ BtoBの営業マンにとてもオススメ。 「営業マンが顧客にモノを売るよりも、顧客が顧客の組織の中でモノを買う方が難しい」 本当これ、よくわかります。 顧客全員の賛成なんて糞くらえ！本当に顧客に良いモノを強気で導入するのが大事な訳ですね。

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