ディーパック・マルホトラ

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交渉の達人 いかに障害を克服し、すばらしい成果を手にするか

ディーパック・マルホトラ

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基本情報

ジャンル
：
ビジネス・経済
ISBN/カタログNo
：
ISBN 13 : 9784532406134
ISBN 10 : 4532406137
フォーマット
：
本
出版社
：
日経ＢＰＭ（日本経済新聞出版本部）
発行年月
：
2010年05月
発売国
：
日本
共著・訳者・掲載人物など
:
マックス・H.ベイザーマン, 森下哲朗, 高遠裕子 ,  
追加情報
:
２２ｃｍ,３４５ｐ

内容詳細

最新の心理学なども踏まえた基礎理論や交渉の枠組みが理解できる決定版テキスト。不合理な相手、こちらの立場が弱い時、相手が嘘をついている時など、豊富な例を通して、交渉の本質と具体的な対応を明快に解説する。

【著者紹介】
ディーパック・マルホトラ : ハーバード・ビジネススクールの交渉術、組織、市場ユニットの准教授。ＭＢＡ課程と企業幹部向けのさまざまなプログラムで交渉術を教えている。主な研究テーマは、交渉戦略、信頼構築、国際紛争・民族間紛争の解決、競争のエスカレーションの力学である。研究の成果は、経営学、心理学、紛争解決の各分野を代表する専門誌で発表されている。教育、研究両面で数々の受賞歴がある。学外の活動では、世界中の企業の研修とコンサルティングを行っている

マックス・H.ベイザーマン : ハーバード・ビジネススクールの経営管理のジェシー・イシドール・ストラウス教授。さらに、ケネディ行政大学院、ハーバード大学心理学部、定量社会科学研究所、ハーバード大学環境センター、交渉プログラムにも所属している。主な研究テーマは、交渉における意思決定、組織、国家、社会における意思決定の向上である

森下哲朗 : 上智大学法科大学院教授。１９８９年東京大学法学部卒。同年株式会社住友銀行入行（法務部等に在籍）。１９９９年より上智大学。専門は、国際取引法、交渉学、金融法。インターカレッジ・ネゴシエーション・コンペティション運営委員

高遠裕子 : 翻訳家（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）

（「BOOK」データベースより）

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読書メーターレビュー

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  • Haruki さん

    読了日：2023/07/17

    交渉において相手と共に問題解決をする(価値創造する)ことを視野に入れ、価値の要求(BATNA、留保価値、ZOPA、アンカリング、ログローリング、パレート最適、相手の理解)、認知心理学的駆け引き(パイの大きさは一定バイアス、競争的興奮、フレーミングバイアス、自信過剰、不合理な楽観主義、優位性の幻想、システム1/2思考使い分け、相手のバイアス低減)、実際的な場面の手法(DITF,FITD,ゲーム理論、嘘やごまかしへの対処、寄生による価値創造、力の源泉の把握、怒りへの対処)について体系的に把握でき視野が広がる。

  • yan さん

    読了日：2021/01/24

    まず営業職、自分の商品を顧客に売る立場にあるなら読んで勉強になること間違いなし。決められた時間の中でいかに優勢に、かつ狙った結果に持っていけるかの説明書といったところ。交渉に必要なのは自分の留保価値に加えて相手の立場を踏まえた心理戦である。状況に応じてそれぞれアプローチの方法が違うのも重要だ。

  • Yasuaki Michigoe さん

    読了日：2016/07/18

    本当は英語の本を読もうと思ったんだけれども、仕事で生かしたいと思ったので日本語版でスピーディに読みました。 おそらく営業をやっている人にとっては特にクリティカルだと思うが、僕にとってはファシリテーションの参考として、いかに答えのない状態の中で議論をコントロールするかを意識するためにこの本を選びました。 ちなみにこの本を紹介してくれたのは英会話に通っていた頃の先生。 特に重要なことは、何においても「なぜ」という意識を強く持つこと。 それから事前に徹底的に調査すること。その範囲がきっとこの本で広がります。

  • ｶﾝﾀﾞﾀ27 さん

    読了日：2014/05/26

    交渉術の本の中ではよくまとまってる感がある。事実関係より原則を優先の下り。

  • Q_P_ さん

    読了日：2012/09/01

    実際的な内容。交渉事例が豊富。交渉時、意思決定次のバイアスの紹介やその対策なども事例を踏まえて解説されている。 交渉においては善人であること、価値を想像することが大切。

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ディーパック・マルホトラ

ハーバード・ビジネススクールの経営管理のエリ・ゴールドストン教授。ＭＢＡ課程と企業幹部向けのさまざまなプログラムで交渉術を教えている。世界中の企業の研修とコンサルティングも行っている

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