ケンブリッジ・リサーチ研究所

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新版 営業の「聴く技術」 SPIN「4つの質問」「3つの説明」

ケンブリッジ・リサーチ研究所

基本情報

ジャンル
ISBN/カタログNo
ISBN 13 : 9784478082607
ISBN 10 : 447808260X
フォーマット
発行年月
2008年08月
日本
共著・訳者・掲載人物など
:
追加情報
:
21cm,205p

内容詳細

人は自分の言葉に説得される。アメリカでゼロックス、IBM、AT&T、日本で、富士ゼロックス、DHLジャパンなど、トップ企業が次々に導入した、最高の営業スキル「SPIN」を紹介。

【著者紹介】
古淵元龍 : 1940年、新潟県佐渡市出身。1963年、明治学院大学経済学部卒業。日本NCRで25年の営業(営業部長、営業企画室長)と10年の営業教育(ビジネススキル・ディベロップメント部長)を担当。1998年、(株)古淵ビジネス総研設立。現在、同代表取締役。「営業は科学である」(顧客が論理的に納得しなければならない)がモットー。特に、人間の行動特性・顧客心理・購買心理など、体験・事例を基にした、明るく、楽しい、実践的研修は大手IT企業を中心に好評。ケンブリッジ・リサーチ研究所のSPIN、ダイヤモンド社のSL2、HRD社のDiSC及びValuBase Sellingの公認インストラクター。千葉県野田市在住

大堀滋 : 1947年、長野県松本市出身。1970年、新潟大学経済学部卒業。日本NCR入社後、営業職でスタートし、営業課長、営業企画課長、CMP部長を歴任。1996年から4年間、大塚商会にて営業部長、社内インストラクターを経験後、ケンブリッジ・リサーチ研究所にてSPINの主席講師を担当し、SPINを展開。その後、スピン・ラボを設立。30年近い実務経験を生かし、SPINを中心としたわかりやすいコミュニケーション・スキルの教育指導には多くの顧客の定評を博している。ダイヤモンド社のSL2、HRD社のDiSC公認インストラクター。東京都目黒区在住(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

(「BOOK」データベースより)

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読書メーターレビュー

こちらは読書メーターで書かれたレビューとなります。

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  • ふね さん

    #65 ★★★★★ 再読。忘れてはいけない営業の基本。何度でも読み返したい。後輩とも読み合わせるつもり。

  • ふね さん

    #28 ★★★★★ 「SPIN」という営業技法を教科書的に説明した一冊。全ての営業パーソンが読むに値する本だと思う。今までOJTで学んで漠然とやってきた自分の営業が整理され体系化された感じ。バイブルとして常に座右に置き、血肉となるまで読み返したい。

  • あなたの弟 さん

    とても勉強になった。質問って相手を動かせるな。★2

  • 陽介北川 さん

    仕事だけじゃなく、私生活でも使える。実は結構当たり前の事。だけど忘れてる。探し物をしてる対象が直ぐ手元にあった時の感じ。

  • Sasaki Toshino さん

    ついつい自分から色々と説明してしまいがちな営業活動。はじめは「いくつか質問してよろしいでしょうか?」から始める最低限のマナー、「きく(聞く・聴く・質く)」ということから信頼感を得ること、F(Feature:特徴)、A(Advantage:利点)、B(Benefit:利益)を明確に分けて話しをすることを意識づけること。2008年の本なので少し時代を感じる用例はありますが、対人の仕事である営業活動への基本的考え方は今でも通用します。今日からの提案書の書き方、説明し方も変わりそうです。

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