ケンブリッジ・リサーチ研究所

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新版 営業の「聴く技術」 SPIN「4つの質問」「3つの説明」

ケンブリッジ・リサーチ研究所

基本情報

ジャンル
ISBN/カタログNo
ISBN 13 : 9784478082607
ISBN 10 : 447808260X
フォーマット
発行年月
2008年08月
日本
共著・訳者・掲載人物など
:
追加情報
:
21cm,205p

内容詳細

人は自分の言葉に説得される。アメリカでゼロックス、IBM、AT&T、日本で、富士ゼロックス、DHLジャパンなど、トップ企業が次々に導入した、最高の営業スキル「SPIN」を紹介。

【著者紹介】
古淵元龍 : 1940年、新潟県佐渡市出身。1963年、明治学院大学経済学部卒業。日本NCRで25年の営業(営業部長、営業企画室長)と10年の営業教育(ビジネススキル・ディベロップメント部長)を担当。1998年、(株)古淵ビジネス総研設立。現在、同代表取締役。「営業は科学である」(顧客が論理的に納得しなければならない)がモットー。特に、人間の行動特性・顧客心理・購買心理など、体験・事例を基にした、明るく、楽しい、実践的研修は大手IT企業を中心に好評。ケンブリッジ・リサーチ研究所のSPIN、ダイヤモンド社のSL2、HRD社のDiSC及びValuBase Sellingの公認インストラクター。千葉県野田市在住

大堀滋 : 1947年、長野県松本市出身。1970年、新潟大学経済学部卒業。日本NCR入社後、営業職でスタートし、営業課長、営業企画課長、CMP部長を歴任。1996年から4年間、大塚商会にて営業部長、社内インストラクターを経験後、ケンブリッジ・リサーチ研究所にてSPINの主席講師を担当し、SPINを展開。その後、スピン・ラボを設立。30年近い実務経験を生かし、SPINを中心としたわかりやすいコミュニケーション・スキルの教育指導には多くの顧客の定評を博している。ダイヤモンド社のSL2、HRD社のDiSC公認インストラクター。東京都目黒区在住(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

(「BOOK」データベースより)

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読書メーターレビュー

こちらは読書メーターで書かれたレビューとなります。

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  • ふね さん

    #65 ★★★★★ 再読。忘れてはいけない営業の基本。何度でも読み返したい。後輩とも読み合わせるつもり。

  • ユウ さん

    顧客は1日に何十人と営業を受けている、カタログの説明だとなんの印象にも残らない。販売成功の様式@営業より顧客が話すA営業は多く質問B商品説明は商談プロセスの最後。顧客の問題把握とは、自社製品で解決可能な問題に絞り込むこと。質問2種@クローズな質問…事実に関する質問Aオープンな質問…考え方を聞く。@は答えは1つ/イエスノーで回答可能/本人でなくても回答可能、Aはイエスノーでは不可/本人でないと回答不可。人間は興味のあることに関しては聴くことよりも話す方が好き。

  • ふね さん

    #28 ★★★★★ 「SPIN」という営業技法を教科書的に説明した一冊。全ての営業パーソンが読むに値する本だと思う。今までOJTで学んで漠然とやってきた自分の営業が整理され体系化された感じ。バイブルとして常に座右に置き、血肉となるまで読み返したい。

  • あなたの弟 さん

    とても勉強になった。質問って相手を動かせるな。★2

  • 陽介北川 さん

    仕事だけじゃなく、私生活でも使える。実は結構当たり前の事。だけど忘れてる。探し物をしてる対象が直ぐ手元にあった時の感じ。

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