基本情報
ISBN 10 : 4891013818
内容詳細
環境の変化に対応できる強い“営業組織”のつくり方。営業大全3冊セット。
目次 : 1巻 マネジメント篇(事業戦略の変化に対応できる営業組織へ/ 営業の変遷の中に自社の方向性を見出す/ 営業のゴール「どこを目指すか」を腹に落とす/ 営業戦略「何をするのか」を明確化する/ 三つのA「足の力・頭の力・愛の力」を磨く)/ 2巻 新規開拓篇(新規開拓に向かう姿勢/ 新規開拓の戦略/ アプローチの実践/ 初回面談の準備/ 初回面談を成功させる方法/ 新規開拓は経営のリスクマネジメント)/ 3巻 既存顧客篇(顧客に向き合う姿勢/ 上流プロセスから「課題解決型営業」を行なう/ 課題解決型営業ステップ1 仮説法―顧客を分析して課題を想定する/ 課題解決型営業ステップ2 対話法―顧客との対話によってニーズを明確化する/ 課題解決型営業ステップ3 提案法―課題解決のストーリーを組み立てて提案する/ 課題解決型営業ステップ4 交渉法―双方にメリットがある着地点で受注を決める/ ルート営業で業績を上げるための行動原則)
ユーザーレビュー
人物・団体紹介
鳥居勝幸著
ブレインズ株式会社代表取締役、営業教育コンサルタント。富士ゼロックス株式会社と株式会社リクルートの営業部門を経てブレインズを設立。十年以上にわたって大手中堅企業の営業力強化を支援し、多くの業界・企業でその功績が認められている。企業研修、講演、執筆活動にも積極的に取り組んでいる(本データはこの書籍が刊
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