ローレンス・サスキンド

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ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術 信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則

ローレンス・サスキンド

基本情報

ジャンル
ISBN/カタログNo
ISBN 13 : 9784478027509
ISBN 10 : 4478027501
フォーマット
出版社
発行年月
2015年01月
日本
共著・訳者・掲載人物など
:
追加情報
:
273p;19

内容詳細

「ハーバード流」を超えた次世代交渉術のバイブルがついに登場!

1980年代にベストセラーとなり、現在も交渉の基本書とされる『ハーバード流交渉術』の問題点を指摘し、現代のビジネスシーンに適合した交渉術を提案する。

『ハーバード流交渉術』は、それまでの交渉が、一方が他方を圧倒して果実をすべて取るアプローチだったのに対し、ウィン・ウィン戦略を提案して交渉手法を一変させた。互いの利益になるように交渉戦略を立て、当事者すべてがある程度満足のいく結果を得ようという考え方である。

著者自身がハーバード流交渉術を生んだハーバード・ロースクールで教えており、その意義を十分理解しながらも、現代には通用しなくなってしまった「ウィン・ウィン」の限界を乗り越える、具体的で現実的な6原則を豊富な事例とともに解説する。ひと言でいえば「ウィン・ウィン」のアプローチをとりながら、自分にとってより有利に交渉を進める方法である。

著者は40年以上MITで教鞭をとり、企業間の交渉から、多国間の貿易交渉、軍事紛争までアドバイスや仲裁を行っている交渉術の第一人者であり、ハーバード・ロースクールの交渉プログラム共同創設者。同プログラムはMIT、タフツ大学の専門家も加わる学際的コンソーシアムで、著者はここで交渉の研究と実践をともにリードする存在であり、本書は最新の交渉術を伝授するものとなる。

著者
ローレンス・サスキンド(Lawrence Susskind)
ハーバード・ロースクール交渉学講座(PON)の共同創設者で、MIT-ハーバード 公共問題プログラム・ディレクター。世界中の複雑な対立・紛争の交渉を仲裁し支援する非営利活動を行うとともに、ハーバード・ロースクールの経営幹部向け教育にも携わる。約40年にわたりMITで教鞭をとり、公共政策にかかわる対立から企業間の対立まで、多数の交渉の仲裁・調停にあたってきた。実践経験の豊富な交渉学の第一人者として、世界の20以上の大学に招かれ講義し、16冊の著書は複数の言語に翻訳されている(未邦訳)。多くが共著で、経営幹部向け、法律家向けなど、専門家向けの本だが、本書は初の一般ビジネスマン向けの著書である。

有賀裕子(あるが・ゆうこ)
東京大学法学部卒。ロンドン・ビジネススクール経営学修士(MBA)。通信会社勤務を経て1998年から翻訳者として活動。訳書に『貫徹の志 トーマス・ワトソン・シニア』『GMとともに』『ブルー・オーシャン戦略』(以上ダイヤモンド社)、『イノベーションの新時代』(日本経済出版社)他多数。

【著者紹介】
ローレンス・サスキンド : ハーバード・ロースクール交渉学講座(Program on Negotiation:PON)の共同創設者、MIT教授。MITでは40年以上にわたって教鞭をとってきた。交渉学の研究と同時に、土地や水利権をめぐる紛争の仲裁、政府・規制当局と難しい交渉をしなければならない50を超える企業へのアドバイスなど、実務面でも多くの交渉経験をもつ。高度な交渉トレーニングを提供し、全世界で3万人を超える交渉のプロを育てた。イスラエル、アイルランド、フィリピンの最高裁のアドバイザー経験もある

有賀裕子 : 東京大学法学部卒。ロンドン・ビジネススクール経営学修士(MBA)。通信会社勤務の後、翻訳に携わる(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)

(「BOOK」データベースより)

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  • きょん さん

    「交渉の当事者すべてが筋の通った考え方と行動を取ってこそ、その副産物として良好な関係が培われるのだ」ウィンウィンの関係にこだわるあまりお友達ごっこになったり、交渉において一方的にこちらの条件を押しつけて勝者になることなく、願ってもない最高の成果を狙って互いに隠し事なしに新たな価値の創造に取り組む。これは深く納得。

  • ちくわ さん

    交渉術について学びたくて読んでみる。交渉といえばハーバード流交渉術だし、その思想の根幹のウィンウィンの戦略は交渉の基本だと思う。ただ、実際の仕事の現場だと、中々ウィンウィンの理想形を作るのは難しいことも多いし、当初の段階から柔軟に変更できるレベルではあるけど現実的な落としどころを決めてから交渉に臨まないと道を見失う。時々、それって交渉て思うやり方を見る。具体的には、ドヤ顔で自分の主義を繰り返す輩。そんなのは依頼人の利益のためじゃないし、単なる便所の落書きと変わらない。交渉ってのは難しいと再認識。

  • フク さん

    新たな価値を創造する

  • かと さん

    getting to yesの補足本といった感じです。 一対一の場合以外に多数の交渉の紹介があった。一対一でも組織同士の場合、隠れた当事者がいるから その人達への観点を含めて動くようとのこと。交渉に観点や幅を持たせるために条件(オプション)付き契約を使うと いいとのこと。交渉後の履行状況をフォローするためにも、条件付き契約はいいとのこと。問題点の論争になって折り合いつかなそうなら対応を論点にするといいとのこと。良本だと思います。ファシリテーション章・最終章は未読ですが一旦読了にします。

  • harukitokuyama さん

    ビジネス交渉の基礎が学べる。自分にとって一番良い結果かつ、相手にとってそこそこ(飲み込める)条件を見定め、相手とともにゴールを目指す。 相手が身内に説明できるロジックをこちらで用意。 相手と自分の目指しているところが同じであることを共有。 条件付き交渉で条件を引き出しつつ、相手がなにに重きを置き何は可変であるかを見定める。

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ハーバード・ロースクール交渉学講座(Program on Negotiation:PON)の共同創設者、MIT教授。MITでは40年以上にわたって教鞭をとってきた。交渉学の研究と同時に、土地や水利権をめぐる紛争の仲裁、政府・規制当局と難しい交渉をしなければならない50を超える企業へのアドバイスなど、

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